Todos os departamentos de uma empresa são importantes para o resultado do negócio. O setor de produção tem que cumprir com a data de entrega dos serviços e produtos com qualidade e pontualidade. A área de desenvolvimento necessita apresentar produtos inovadores, viáveis para a linha de produção e que atendam às expectativas do cliente.

O departamento de recursos humanos tem que efetivarr políticas de pessoal que garantam a motivação e comprometimento da equipe e o setor administrativo tem que se atualizar quanto às melhores e mais modernas práticas.

No entanto, todos sabemos que esses departamentos são sustentados pelos resultados comerciais, o que faz com que eles tenham que ter uma política clara e objetiva quanto aos resultados necessários.

Segue abaixo uma lista de ações e práticas que podem ser adotadas pelos gerentes comerciais:

1. Ter meta global e individual definida e comunicada para toda a equipe de vendas.

2. Criar prêmios por performance (mensal, semestral ou anual).

3. Não usar pesos e medidas distintos para um ou mais vendedores.

4. Estipular as metas considerando potencial das áreas, dos vendedores e força dos concorrentes na região.

5. Acompanhar periodicamente a performance individual e coletiva das vendas.

6. Cobrar por carta, e-mail, telefone ou pessoalmente o cumprimento dos objetivos de venda.

7. Reconhecer com métodos preestabelecidos os números alcançados ou superados pela equipe.

8. Manter a equipe periodicamente a par de sua performance.

9. Ser gentil, companheiro, ativo, comunicativo e saber separar ocasiões formais e informais sem agir de forma que se perca o respeito pela função e a admiração por parte da equipe.

10. Avaliar o perfil dos consumidores em pesquisas, reportagens, relatórios e em observação pessoal que identifique oportunidades de ações de apoio às vendas.

11. Participar de confraternizações, inaugurações e eventos de importância para os negócios junto aos principais clientes.

12. Ter comportamento, organização, pontualidade, disciplina e atitudes que denotem o profissionalismo da empresa junto a fornecedores, vendedores, parceiros, concorrentes e clientes.

13. Ser claro e transparente quanto às regras da empresa na contratação e sincero quanto aos motivos de um eventual desligamento de representantes.

14. Ter agenda de viagem de acompanhamento e o hábito de documentar os objetivos da viagem e apresentar relatório das mesmas à sua liderança.

15. Ter demarcação sempre atualizada no mapa de atuação destacando região, cidades atendidas, sede do vendedor e cliente de maior porte.

16. Garantir que toda a equipe de vendas esteja ciente de sua área de atuação, evitando conflitos, e das regras relativas às redes de lojas que tenham ponto de venda em cidades fora de sua área.